+ Inhoudsopgave (klik om te openen)
Online marketing voor B2B: zo bereik je zakelijke klanten met resultaat
Wanneer bedrijven producten of diensten verkopen aan andere bedrijven, spreken we van business-to-businesshandel. Een business-to-businessbedrijf kan potentiële klanten bereiken door artikelen te publiceren, te adverteren of social media in te zetten. Ook met een bescheiden budget kan online marketing worden ingezet om sterke resultaten te behalen. Zakelijke marketing is belangrijk voor ondernemers die zaken willen doen met andere ondernemers. Het bepalen van de juiste aanpak is daarbij belangrijk, maar het is soms lastig om te kiezen wat het beste werkt.
Wat is business-to-business marketing?
Business-to-businessmarketing is de marketing van producten en diensten tussen bedrijven. In B2B zijn er vaak afspraken over volume, prijs en omzet. De focus ligt bij aankopen doorgaans op rendement (ROI) en op de waarde die een product of dienst oplevert. Een belangrijk kenmerk van business-to-businessbedrijven is dat er meestal sprake is van langdurige relaties. Een business-to-businessbedrijf is in veel gevallen vooral actief binnen de zakelijke markt en richt zich doorgaans niet op consumenten.
Voorbeelden van business-to-business bedrijven
Voorbeelden zijn productiebedrijven, groothandels, zakenbanken en hostingbedrijven die niet op de particuliere markt actief zijn en uitsluitend zaken doen met andere bedrijven. Een bekend voorbeeld in Nederland is de Makro. Dit zijn voorbeelden van B2B-bedrijven die zich richten op de verkoop van grotere volumes.
Zit er verschil tussen B2B- en B2C-communicatie?
Ja, er zijn duidelijke verschillen. Bij B2B-communicatie richt een bedrijf zich op andere bedrijven. Er is vaak sprake van langdurige relaties en afspraken over prijs en volume. Bij business-to-consumer richt een organisatie zich juist op consumenten, waarbij de relatie doorgaans korter is en aankopen sneller tot stand kunnen komen.
In B2B spelen contractmanagement en besluitvorming vaker een rol, terwijl bij consumenten eerder onderwerpen zoals garantie of voorwaarden als particulier belangrijk zijn. De klantrelatie met consumenten is in veel gevallen beperkter en sneller wisselend.
Business-to-business doelgroep en leadgeneratie
In de zakelijke markt zijn het vaak accountmanagers, vertegenwoordigers en online marketeers die actief zoeken naar business-to-businesskansen. Veel van hun tijd gaat naar het verzamelen van leads. Deze leads vormen de basis voor het aantrekken van nieuwe klanten en het opbouwen van duurzame relaties.
Zakelijke marketing is de methode die wordt gebruikt om leads te verkrijgen. Dit kan via zoekmachine-adverteren, e-mailmarketing of social media. Via LinkedIn kun je bijvoorbeeld advertenties inzetten om je bedrijf te tonen aan potentiële nieuwe leads.
Zakelijke marketingkosten
De kosten van zakelijke marketing verschillen per onderneming, branche en doelstelling. Het is mogelijk om met een duidelijke boodschap en slimme keuzes veel te bereiken met een klein budget. Tegelijkertijd kunnen campagnes ook flink oplopen in kosten. Daarom is het verstandig om vooraf doelen, mogelijkheden en budget af te stemmen voordat je een strategie vaststelt. In de praktijk is zakelijke marketing vaak relatief kostbaar, maar goed te sturen met data.
Online marketing voor business-to-business
Online marketing is een effectieve manier om zakelijke klanten te bereiken. Denk aan het schrijven van blogartikelen, adverteren of het inzetten van social media zoals Facebook en Twitter. Een professionele website is hierbij onmisbaar, omdat deze vaak fungeert als online brochure en als visitekaartje van de organisatie.
Houd er rekening mee dat online marketing niet alleen bestaat uit het bouwen van een website. Er zijn ook kosten voor campagnes, content en het beheren van kanalen, zoals het plaatsen van updates op socialmediaplatformen. Als b2b-marketeer is het belangrijk om data te analyseren en campagnes te verbeteren. Investeren in B2B-marketing is te zien als een investering met een duidelijke ROI-doelstelling.
Business-to-business online marketinginstrumenten
Er zijn diverse online marketinginstrumenten die geschikt zijn voor B2B. Denk aan Google Ads, LinkedIn Ads en Facebook-advertising. Daarnaast kunnen affiliate en productfeeds effectief zijn en zijn ze tegenwoordig vaak betaalbaar.
Ook zakelijk bloggen kan veel opleveren. Hier kunnen nieuwe leads uit voortkomen, mits de content inhoudelijk sterk is en écht aansluit op vragen uit de markt.
Artikelmarketing en gastbloggen in B2B
Contentmarketing via gastbloggen is populair. Het kan helpen om bekendheid op te bouwen in een specifieke branche. Door anderen te laten schrijven over je product of dienst, of door zelf te publiceren op relevante platforms, vergroot je je zichtbaarheid. Een bijkomend voordeel is dat blogs vaak lang online blijven staan.
Advertenties leveren vaak alleen resultaat zolang het budget op is. Blogcontent kan juist structureel verkeer en leads blijven opleveren. In content kun je je aanbod bovendien helder uitleggen en gericht positioneren richting de juiste doelgroep. Direct marketing werkt in veel B2B-situaties goed, mits je vooraf scherp hebt welke bedrijven je wilt bereiken.
Business-to-business communicatiestrategie
Bij business-to-businesshandel heb je te maken met andere ondernemers en bedrijven. Daardoor kan communicatie soms te breed of onduidelijk worden. Het helpt om vooraf de kern van je boodschap vast te leggen: wat beloof je, voor wie is het, en waarom zou men voor jou kiezen?
Stel jezelf bijvoorbeeld de vraag: biedt je product of dienst een meerwaarde? En waarin onderscheid je je van andere bedrijven?
In de zakelijke markt hebben verschillende personen invloed op het aankoopproces. Denk aan inkopers die precies weten hoe ze moeten onderhandelen over de voorwaarden. Ook speelt betrouwbaarheid een grote rol. Niet iedereen binnen een organisatie mag zomaar beslissingen nemen over aankopen. Het besluitvormingsproces kan complex zijn en vaak langer duren dan bij consumenten.
Opkomende B2B-marketingtrends
Een belangrijke trend binnen marketing is marketing automation. Hiermee kun je communicatie beter volgen en processen automatiseren. Dit helpt bij het opvolgen van leads, maar ook bij het automatisch versturen van e-mails en berichten naar bezoekers.
Andere trends zijn videomarketing, gepersonaliseerde content en influencer marketing. Ook zichtbaarheid op social media blijft belangrijk. Daarbij is het wel verstandig om trends of hypes altijd te toetsen aan je doelgroep: je richt je immers op B2B-bedrijven.
Account-based marketing (ABM) voor gerichte B2B-groei
Account-based marketing draait om het benaderen van specifieke accounts of bedrijven die passen bij jouw ideale klantprofiel. Deze aanpak richt zich op een selecte groep beslissers of fabrikanten die al interesse hebben getoond, of waarvan je verwacht dat ze behoefte hebben aan jouw aanbod. Daarom is het belangrijk om vooraf te analyseren welke organisaties interesse kunnen hebben in jouw product of dienst.
ABM kan veel opleveren, omdat de potentiële kopers vaak groter zijn en bijvoorbeeld voor extra omzet kunnen zorgen. Binnen ABM is de campagne heel gericht en persoonlijk. Dit is meestal minder breed dan algemene contentmarketing of standaardadvertenties, al kan een gerichte e-mailcampagne goed passen binnen deze aanpak.
Online marketing in de b2b-markt
Binnen de business-to-businessmarkt worden veel marketingactiviteiten toegepast. Deze markt is niet één op één te vergelijken met de consumentenmarkt, omdat de belangen vaak groter zijn en aankopen vaker plaatsvinden op basis van ratio, onderbouwing en afspraken. Bovendien gaat B2B vaak over de verkoop van veel producten of diensten. Een b2b-bedrijf heeft daarbij vaak niet te maken met de eindgebruiker, zoals ook bij een groothandel het geval is.
Gericht adverteren binnen de b2b-markt
Er zijn verschillende bedrijvengidsen te vinden waar je bedrijven kunt zoeken en benaderen. Daarnaast bieden platforms zoals LinkedIn mogelijkheden om direct contact te leggen. Afhankelijk van je doelgroep kun je kiezen voor verschillende kanalen, zoals e-mailmarketing of telemarketing. Zo stem je het kanaal af op de manier waarop jouw doelgroep het liefst wordt benaderd.
Business-to-business marketingfunnel
Een marketingfunnel beschrijft de stappen die leiden tot het gewenste resultaat, zoals een lead of een klant. Je start met de marketingstrategie en werkt toe naar concrete aanvragen. Elke stap kan worden verbeterd om de kosten per lead te verlagen en het rendement te verhogen.
Online marketing voor bijvoorbeeld e-commercebedrijven werkt vaak anders dan B2B-marketing. In B2B is het proces meestal langer, omdat er meerdere personen betrokken zijn bij het besluit. Toch kun je ook binnen B2B op verschillende momenten adverteren en contactmomenten creëren, zolang je de juiste doelgroep blijft benaderen.
Lees ook ons artikel: 10 marketingtips voor ondernemers
Mijnzzp.nl