Onderhandelaar

Informatie over het beroep, opleidingen, competenties, arbeidsmarkt en meer...

Avatar van Team Mijnzzp

Een onderhandelaar is een vakman of vakvrouw die gespecialiseerd in het voeren van onderhandelingen en in onderhandelingstechnieken. Het beroep onderhandelaar kan betrekking hebben op diverse functies in verschillende branches. De functie van een onderhandelaar komt in het kort neer op het onderhandelen over een bepaalde overeenkomst tussen twee of meerdere partijen. Dit hoeft niet alleen betrekking te hebben op financiële onderhandelingen, het kan ook betrekking hebben op bepaalde voorwaarden of wet- en regelgeving. Binnen het bedrijfsleven spreek men ook wel eens van een contract onderhandelaar, omdat bijna alles vastgelegd wordt door middel van contracten. Wat een onderhandelaar precies uitvoert qua werkzaamheden kan verschillen per branche en soort werkgever. Denk bijvoorbeeld aan het overleggen met een opdrachtgever, aan het inwinnen van informatie, aan het opstellen van de voorwaarden en aan het juridisch bindend maken van het contract. Een onderhandeling is in de meeste gevallen geslaagd als er een zogenaamde win-winsituatie ontstaat. Dit betekent dat alle partijen tevreden zijn met de uitkomst van de onderhandelingen. Een onderhandeling heeft in alle gevallen het doel om een bepaalde overeenkomst te kunnen maken tussen twee of meerdere partijen. Onderhandelaars die professioneel werkzaam zijn als onderhandelaar gebruiken bepaalde onderhandelingstechnieken, die per onderhandeling kunnen verschillen. Het beroep onderhandelaar moet verder wel heel algemeen gezien worden, omdat eigenlijke iedere ondernemer wel op verschillende manieren te maken heeft met onderhandelingen. Dit neemt niet weg dat er ook sprake kan zijn van professionele onderhandelaars, die beschikken over bepaalde onderhandelingstechnieken. Dit soort onderhandelaars wordt vaak ingezet als het om grote belangen gaat.

Het onderhandelen binnen het bedrijfsleven is niet in alle gevallen heel moeilijk, omdat bijvoorbeeld prijzen of richtlijnen bekend zijn. In soort geval kunnen er vaste formules losgelaten worden om een onderhandeling te starten. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een vastgoeddeal, waarbinnen de waarde van het vastgoed bekend is en ook de huurstromen bekend zijn. Tijdens dit soort onderhandelingen is de verkoopfactor meestal het grootste struikelblok tussen partijen. Huurrechten en eigendomsrechten spelen meestal geen belangrijke rol, omdat deze wettelijk zijn vastgelegd en niet van invloed zijn op de deal. Wel kan de locatie van het vastgoed, de lengte van de huurcontracten en financiële positie van de huurders een rol spelen tijdens de onderhandelingen. Dit soort onderhandelingen wordt meestal uitgevoerd door een makelaar of bedrijfsmakelaar, afhankelijk van het soort vastgoed.

Ook het bedrijfsleven maakt tegenwoordig veelvuldig gebruik van speciale onderhandelaars, wat niet meteen betrekking hoeft te hebben op een grote aankoop of verkoop. Denk bijvoorbeeld aan het beroep inkoopmanager, die de speciale taak heeft om op de beste manier te verkopen of juist in te kopen. Bij grote bedrijven kan een goede inkoopmanager veel meer omzet betekenen voor het bedrijf, omdat deze tegen betere voorwaarden inkoopt of juist verkoopt. Het strategisch inkopen of verkopen is tegenwoordig een echt vak en dit kan gezien worden als een onderhandelaar. Ook op het gebied van personeelsbeleid kan een onderhandelaar zijn meerwaarde tonen. Denk aan een goede adviseur op het gebied van personeel en organisatie die de juiste salarisonderhandelingen voert. Ook externe headhunters kunnen gezien worden als onderhandelaars op het gebied van personeel en organisatie.

Onderhandelen is een vak

Wanneer er grote belangen op het spel staan, zoals bij complexe overnames van grote bedrijven, is het daadwerkelijk onderhandelen een echt vakgebied te noemen. Het snappen waar de belangen liggen, het kunnen berekenen van de waarde en het voeren van slimme onderhandelingstechnieken is een ware kunst te noemen. Het is niet voor niets dat sommige bedrijfsovernames jaren in beslag kunnen nemen voordat beide partijen een win-winsituatie zien. Er bestaan diverse soorten bedrijven die externe onderhandelaars kunnen inzetten, die veel ervaring hebben in het onderhandelen. Het inzetten van externe onderhandelaars is in veel gevallen aan te raden, omdat deze onderhandelaars emotioneel gezien niet betrokken zijn bij een bedrijf. Professionele onderhandelaars hebben doorgaans een groot netwerk met ondernemers en investeerders, die zij kunnen raadplegen als dit nodig mocht zijn.

Onderhandelingsvormen

  • Distributieve onderhandelingen zijn onderhandelingen waarbij de eerste partij wenst te onderhandelen om waarde te creëren, zonder rekening te houden met de belangen van de ander. Distributieve onderhandelingen zijn meestal eenmalig waarbij geen langdurige relatie ontstaat.
  • Integratieve onderhandelingen zijn onderhandelingen die gericht zijn op meerwaarde van alle betrokken partijen. Tijdens deze onderhandelingsvorm worden alle belangen afgewogen van alle betrokken partijen zodat iedereen baat heeft bij de onderhandeling. De relaties zijn meestal duurzaam. Het creëren van een langdurige win-winsituatie speelt tijdens deze onderhandelingen een belangrijke rol.

Effectief onderhandelen:

Onderhandelingstechnieken:

Opleidingen tot onderhandelaar

Er bestaan geen gerichte opleidingen tot professioneel onderhandelaar. Een onderhandelaar is meestal iemand met veel bedrijfservaring. Een mogelijke opleiding kan zijn de Hbo-opleiding Business Management of de Hbo-opleiding Commerciële Economie. Een andere Hbo-opleiding of een Wo-opleiding behoort ook tot de mogelijkheden. Er bestaan overigens wel externe cursussen op het gebied van strategisch onderhandelen. Over welke opleidingen een onderhandelaar precies zal beschikken kan verschillen per onderhandelaar. Daarnaast is het denkbaar dat een onderhandelaar helemaal niet zal beschikken over een gerichte opleiding. Het leren onderhandelen kan ook een kwestie zijn van praktijkervaring opdoen.

Bedrijven waar een onderhandelaar werkzaam kan zijn

Een onderhandelaar kan eigenlijk overal werkzaam zijn, omdat de meeste bedrijven wel te maken hebben met onderhandelaars op verschillende manieren. Als het om gespecialiseerde onderhandelaars gaat die bijvoorbeeld ingezet worden om te onderhandelen over mogelijke bedrijfsovernames spreekt ook wel weer van een bedrijvenmakelaar of van een bedrijvendokter. Omdat het op een goede manier kunnen onderhandelen belangrijk kan zijn, maken bedrijven redelijk vaak gebruik van gespecialiseerde onderhandelaars die beschikken over de juiste onderhandelingstechnieken en kennis. Het beroep onderhandelaar moet vrij algemeen gezien worden, omdat bijvoorbeeld ook een minister of wethouder gezien kan worden als onderhandelaar. Ministers en belangrijke wethouders kunnen gebruik maken van een spindoctor. Een spindoctor kan aangemerkt worden als communicatieadviseur, die in de meeste gevallen ook kennis heeft van onderhandelingstechnieken. Het is denkbaar dat een onderhandelaar ook aangemerkt kan worden als consultant.

Competenties onderhandelaar

De competenties als onderhandelaar kunnen verschillen per vorm van onderhandeling, omdat de belangen kunnen verschillen per onderhandeling. Over het algemeen kunnen we stellen dat een onderhandeling tweerichtingsverkeer betreft. Dit betekent dat de onderhandelaar kennis van zaken zal moeten hebben en dat hij of zij luistert naar de belangen en wensen van de andere partij. Communicatie speelt binnen dit beroep een grote rol die niet onderschat mag worden. Daarnaast zal een onderhandelaar zijn grenzen moeten kennen qua bevoegdheid. Andere belangrijke woorden zijn doorzettingsvermogen, motivatie, inspiratie, lobbyen, overtuigingskracht, netwerken en onderhandelingstechnieken. Als laatste is het niet onbelangrijk om te noemen dat een onderhandelaar integer moet zijn. Bedrijfsgegevens en andere gegevens blijven binnenskamers.

Arbeidsmarktperspectief en doorgroeimogelijkheden als onderhandelaar

Het arbeidsmarktperspectief van een onderhandelaar is niet zomaar aan te geven, omdat de werkzaamheden daarvoor te specifiek zijn. Over het algemeen zal er alleen gebruik gemaakt worden van gespecialiseerde onderhandelaars als het om grote belangen gaat. Daarnaast hoeft een onderhandelaar niet fulltime werkzaam te zijn als onderhandelaar. De doorgroeimogelijkheden van een onderhandelaar moeten gezien worden in het opbouwen van een goede naam, waardoor meer ondernemers gebruik zullen maken van je diensten. Het is denkbaar dat een goede onderhandelaar ook aangemerkt kan worden als kwartiermaker.

Arbeidsvoorwaarden en salaris onderhandelaar

Er zijn geen voorbeelden te geven van de arbeidsvoorwaarden, omdat je voor uiteenlopende soorten bedrijven werkzaam kan zijn met verschillende arbeidsvoorwaarden. Wat een onderhandelaar precies zal verdienen is ook niet zomaar aan te geven, omdat dat per branche en afhankelijk van de belangen kan verschillen. Aangezien dat een onderhandelaar ook als een soort makelaar werkzaam kan zijn is het niet ondenkbaar dat hij of zij op basis van provisie werkt.

Mijnzzp.nl