Onderhandelaar
Informatie over het beroep, opleidingen, competenties, arbeidsmarkt en meer...
+ Inhoudsopgave (klik om te openen)
Wat doet een onderhandelaar?
Een onderhandelaar is gespecialiseerd in het voeren van onderhandelingen tussen twee of meerdere partijen. Het beroep kan voorkomen in uiteenlopende branches en situaties, waarbij afspraken worden gemaakt over overeenkomsten, voorwaarden of juridische kaders. Onderhandelingen hebben niet alleen betrekking op financiële aspecten, maar ook op inhoudelijke afspraken of de toepassing van wet- en regelgeving.
Binnen organisaties wordt de rol soms aangeduid als contractonderhandelaar, omdat afspraken vaak formeel worden vastgelegd. De werkzaamheden verschillen per sector en opdrachtgever en kunnen bestaan uit overleg, informatieverzameling en het vastleggen van afspraken. Het doel van een onderhandeling is het bereiken van een overeenkomst waar alle betrokken partijen zich in kunnen vinden.
Bij professionele onderhandelingen worden specifieke onderhandelingstechnieken toegepast, die per situatie kunnen verschillen. Een onderhandeling wordt doorgaans als geslaagd beschouwd wanneer er sprake is van een win-winsituatie. Dat betekent dat de uitkomst voor alle partijen acceptabel is.
Het beroep onderhandelaar is breed te interpreteren, omdat onderhandelen in veel functies voorkomt. Tegelijkertijd bestaan er onderhandelaars die juist worden ingezet bij grote of complexe belangen. In die gevallen vraagt het proces om specialistische kennis en ervaring.
Onderhandelen binnen het bedrijfsleven
In het bedrijfsleven verlopen onderhandelingen soms volgens vaste kaders, bijvoorbeeld wanneer richtprijzen of marktgegevens bekend zijn. Bij een vastgoeddeal spelen factoren zoals locatie, contractduur en financiële stabiliteit van betrokken partijen een rol.
Dit soort onderhandelingen wordt vaak uitgevoerd door een makelaar of bedrijfsmakelaar. Afhankelijk van de situatie kan een onderhandelaar ook optreden als bemiddelaar of intermediair, waarbij het doel is om partijen dichter bij elkaar te brengen.
Commerciële en strategische onderhandelingen
Onderhandelaars worden ook ingezet bij commerciële en strategische besluitvorming binnen organisaties. Zo heeft een inkoopmanager een belangrijke rol bij het maken van afspraken met leveranciers of afnemers. Het onderhandelen over voorwaarden en volumes kan grote invloed hebben op bedrijfsprocessen.
Ook bij vraagstukken rond personeel en organisatie kunnen onderhandelingen een rol spelen, bijvoorbeeld door een adviseur of door externe headhunters. In al deze gevallen staat het zorgvuldig afwegen van belangen centraal.
Onderhandelen als gespecialiseerd vakgebied
Wanneer er grote belangen spelen, zoals bij overnames of samenwerkingen tussen grote organisaties, wordt onderhandelen gezien als een gespecialiseerd vakgebied. Het analyseren van belangen, het bepalen van waarde en het toepassen van passende technieken vergen ervaring.
In dergelijke trajecten worden soms externe onderhandelaars ingeschakeld, omdat zij onafhankelijk kunnen opereren. Zij beschikken vaak over een breed netwerk van ondernemers en investeerders. De uitkomst van het proces moet voor alle betrokken partijen werkbaar zijn.
Onderhandelingsvormen
- Distributieve onderhandelingen richten zich op het verdelen van waarde, waarbij het belang van de ene partij tegenover dat van de andere staat. Deze onderhandelingen zijn vaak eenmalig en leiden zelden tot een langdurige relatie.
- Integratieve onderhandelingen zijn gericht op het creëren van meerwaarde voor alle betrokken partijen. Hierbij worden belangen afgewogen met het oog op samenwerking en duurzame afspraken.
Film: Effectief onderhandelen
Film: Onderhandelingstechnieken
Opleiding tot onderhandelaar
Er bestaan geen gerichte opleidingen tot professioneel onderhandelaar. Een onderhandelaar is meestal iemand met veel bedrijfservaring. Een mogelijke opleiding kan zijn de hbo-opleiding Business Management of de hbo-opleiding Commerciële Economie. Een andere hbo-opleiding of een wo-opleiding behoort ook tot de mogelijkheden.
Er bestaan overigens wel externe cursussen op het gebied van strategisch onderhandelen. Over welke opleidingen een onderhandelaar precies zal beschikken, kan verschillen per onderhandelaar. Daarnaast is het denkbaar dat een onderhandelaar helemaal niet zal beschikken over een gerichte opleiding. Het leren onderhandelen kan ook een kwestie zijn van praktijkervaring opdoen.
Bedrijven waar een onderhandelaar werkzaam kan zijn
Een onderhandelaar kan eigenlijk overal werkzaam zijn, omdat de meeste bedrijven wel te maken hebben met onderhandelaars op verschillende manieren. Als het om gespecialiseerde onderhandelaars gaat die bijvoorbeeld ingezet worden om te onderhandelen over mogelijke bedrijfsovernames, spreekt men ook wel weer van een bedrijvenmakelaar of van een bedrijvendokter. Omdat het op een goede manier kunnen onderhandelen belangrijk kan zijn, maken bedrijven redelijk vaak gebruik van gespecialiseerde onderhandelaars die beschikken over de juiste onderhandelingstechnieken en kennis.
Het beroep onderhandelaar moet vrij algemeen gezien worden, omdat bijvoorbeeld ook een minister of wethouder gezien kan worden als onderhandelaar. Ministers en belangrijke wethouders kunnen gebruikmaken van een spindoctor. Een spindoctor kan aangemerkt worden als communicatieadviseur, die in de meeste gevallen ook kennis heeft van onderhandelingstechnieken.
Het is denkbaar dat een onderhandelaar ook aangemerkt kan worden als consultant.
Competenties van een onderhandelaar
De competenties als onderhandelaar kunnen verschillen per vorm van onderhandeling, omdat de belangen kunnen verschillen per onderhandeling. Over het algemeen kunnen we stellen dat een onderhandeling tweerichtingsverkeer betreft. Dit betekent dat de onderhandelaar kennis van zaken zal moeten hebben en dat hij of zij luistert naar de belangen en wensen van de andere partij. Communicatie speelt binnen dit beroep een grote rol die niet onderschat mag worden.
Daarnaast zal een onderhandelaar zijn grenzen moeten kennen qua bevoegdheid. Ook de eigen zwakke punten kunnen een rol spelen. Andere belangrijke woorden zijn doorzettingsvermogen, motivatie, inspiratie, lobbyen, overtuigingskracht, netwerken en onderhandelingstechnieken.
Als laatste is het niet onbelangrijk om te noemen dat een onderhandelaar integer moet zijn. Bedrijfsgegevens en andere gegevens blijven binnenskamers.
Loopbaanperspectief onderhandelaar
Arbeidsmarktperspectief
Het arbeidsmarktperspectief van een onderhandelaar is niet zomaar aan te geven, omdat de werkzaamheden daarvoor te specifiek zijn. Over het algemeen zal er alleen gebruikgemaakt worden van gespecialiseerde onderhandelaars als het om grote belangen gaat. Daarnaast hoeft een onderhandelaar niet fulltime werkzaam te zijn als onderhandelaar.
Doorgroeikansen
De doorgroeimogelijkheden van een onderhandelaar moeten gezien worden in het opbouwen van een goede naam, waardoor meer ondernemers gebruik zullen maken van je diensten. Het is denkbaar dat een goede onderhandelaar ook aangemerkt kan worden als kwartiermaker.
Salaris en tarief van een onderhandelaar
Salaris
Er zijn geen voorbeelden te geven van de arbeidsvoorwaarden, omdat je voor uiteenlopende soorten bedrijven werkzaam kan zijn met verschillende arbeidsvoorwaarden. Wat een onderhandelaar precies zal verdienen, is ook niet zomaar aan te geven, omdat dat per branche en afhankelijk van de belangen kan verschillen.
Aangezien een onderhandelaar ook als een soort makelaar werkzaam kan zijn, is het denkbaar dat hij of zij op basis van provisie werkt.
Tarief
Het uurtarief van een zelfstandig werkende onderhandelaar ligt gemiddeld tussen de € 80 en € 100 per uur, exclusief btw. Een belangrijke toevoeging hierbij is dat het uurtarief ook hoger kan uitvallen wanneer een professionele onderhandelaar te maken heeft met grote belangen.
Eigen bedrijf starten als Onderhandelaar
Als startende zzp'er is het, na de inschrijving bij de Kamer van Koophandel (KvK), ook belangrijk om na te denken over de juiste verzekeringen. Afhankelijk van het type bedrijf en werkzaamheden kunnen verschillende belangrijke verzekeringen relevant zijn als Onderhandelaar, waaronder:
- Arbeidsongeschiktheidsverzekering (AOV)
- Bedrijfsaansprakelijkheidsverzekering (AVB)
- Beroepsaansprakelijkheidsverzekering (BAV)
Boekhoudprogramma vergelijken Onderhandelaar
Gebruik een online boekhoudprogramma voor uw adminstratie. Mijnzzp.nl helpt u als Onderhandelaar bij het maken van een keuze uit de verschillende programma's.
Klik hier om boekhoudsoftware te vergelijken voor een Onderhandelaar.
Mijnzzp.nl