Als zzp’er ben je voortdurend bezig met de waarde van je werk. Je uurtarief is daarbij de meest directe graadmeter van jouw expertise en de vraag in de markt. Toch is het bepalen en verhogen van je tarief meer dan een getal op papier. Het is een strategische keuze die direct invloed heeft op je inkomen en je positie als ondernemer. Veel zelfstandigen vinden het lastig om dit onderwerp aan te snijden, maar met de juiste aanpak houd je de regie over je omzet en dus je inkomsten.
Inhoudsopgave
• De basis: ken je werkelijke kosten
• Waardepropositie: verkoop resultaten, geen uren
• Toch werken op uurbasis
• Tariefverhoging: kies het juiste moment
De basis: ken je werkelijke kosten
Voordat je een uurtarief kunt vaststellen, moet je inzicht hebben in wat je echt nodig hebt. Dit gaat verder dan alleen je privé-uitgaven. Denk ook aan bedrijfskosten zoals verzekeringen, pensioenopbouw, boekhouding, software en opleidingen. Veel zzp’ers berekenen hun tarief te laag, omdat ze de verborgen kosten van het ondernemerschap vergeten of bewust overslaan.
Reken niet alleen uit wat je nodig hebt, maar ook wat je waard bent in vergelijking met professionals in loondienst, inclusief werkgeverslasten. Alleen met een volledig kostenplaatje kun je een onderbouwd en winstgevend tarief hanteren.
Waardepropositie: verkoop resultaten, geen uren
Klanten betalen niet graag voor uren, maar voor de oplossing die jij biedt. Je tarief moet daarom de waarde van het resultaat weerspiegelen en niet uitsluitend de tijd die je eraan besteedt.
Ga in gesprekken met potentiële opdrachtgevers niet direct over je tarief beginnen. Focus eerst op het probleem van de klant en de unieke manier waarop jij dat kunt oplossen. Welke concrete resultaten lever je? Een consultant verkoopt bijvoorbeeld geen ‘analyse’, maar een strategie die leidt tot twintig procent meer efficiëntie. Deze aanpak maakt het verhogen van je tarief eenvoudiger, omdat je de aandacht verlegt van kosten naar opbrengsten.
Toch werken op uurbasis
In sommige sectoren is werken op uurbasis de norm. In de bouwsector zijn bijvoorbeeld veel zzp’ers die vrijwel uitsluitend per uur werken. Dat hoeft geen probleem te zijn, mits je een tarief hanteert waarin al je kosten zijn meegenomen.
Wel is het belangrijk alert te blijven op het risico van schijnzelfstandigheid. Wie langdurig en uitsluitend op uurbasis voor één opdrachtgever werkt, kan eerder in een verkapt dienstverband belanden. Zorg daarom dat je opdrachten voldoende zelfstandig en afgebakend zijn, en dat je positie als ondernemer duidelijk blijft.
Tariefverhoging: kies het juiste moment
Een tariefverhoging hoort bij de ontwikkeling van je onderneming. Het laat zien dat je investeert in kennis en ervaring, en dat je meer waarde toevoegt. Wacht dus niet tot je ontevreden bent over je inkomen.
Het beste moment voor een verhoging is vaak bij de start van een nieuwe opdracht of bij verlenging van een bestaand contract. Geef bestaande opdrachtgevers tijdig, bijvoorbeeld twee tot drie maanden van tevoren, schriftelijk bericht. Leg helder uit waarom de verhoging gerechtvaardigd is. Denk aan behaalde certificaten, een specialisatie die schaarser is geworden of simpelweg het feit dat de marktprijzen zijn gestegen. Transparante communicatie is hierbij belangrijk. Wees ook bereid om afscheid te nemen van opdrachtgevers die je nieuwe tarief niet willen betalen. Soms ontstaat er juist ruimte voor klanten die je expertise wel naar waarde schatten.
Mijnzzp.nl