+ Inhoudsopgave (klik om te openen)
Waarom afhankelijkheid van één grote klant risicovol is
Een grote klant kan veel zekerheid geven. De omzet is voorspelbaar, de samenwerking loopt vaak soepel en je hoeft minder tijd te besteden aan het binnenhalen van nieuwe opdrachten. Toch kan het gevaarlijk zijn wanneer een groot deel van je omzet afhankelijk is van één opdrachtgever.
Wanneer deze klant wegvalt, minder gaat bestellen of de samenwerking beëindigt, kan dat direct grote gevolgen hebben voor je bedrijf. Dit geldt voor zzp'ers, maar ook voor andere bedrijven die voor een belangrijk deel leunen op één vaste klant. Daarom is het verstandig om tijdig te werken aan meer spreiding.
Breng je klantafhankelijkheid goed in kaart
De eerste stap is inzicht krijgen in je omzetverdeling. Bekijk hoeveel procent van je totale omzet afkomstig is van je grootste klant. Komt meer dan dertig tot veertig procent van je omzet uit één bron, dan is er sprake van een kwetsbare situatie.
Dit betekent niet dat je direct afscheid moet nemen van deze klant. Het betekent wel dat je bewust moet nadenken over de gevolgen als deze omzet plotseling wegvalt. Door dit inzichtelijk te maken, kun je betere keuzes maken voor de toekomst van je onderneming.
Zorg voor meerdere soorten klanten
Een gezonde onderneming heeft meestal een mix van verschillende klanten. Denk aan vaste klanten, terugkerende klanten en nieuwe klanten. Door niet alleen afhankelijk te zijn van één type opdrachtgever, wordt je bedrijf minder kwetsbaar.
Je kunt bijvoorbeeld onderzoeken welke andere doelgroepen baat hebben bij jouw diensten of producten. Misschien richt je je nu vooral op grote bedrijven, terwijl kleinere ondernemers ook interessant kunnen zijn. Of misschien werk je vooral regionaal, terwijl er online of landelijk meer kansen liggen.
Blijf actief werken aan acquisitie
Veel ondernemers stoppen met acquisitie zodra ze het druk hebben. Dat is begrijpelijk, maar niet verstandig. Juist wanneer je voldoende werk hebt, is het makkelijker om nieuwe klanten rustig en selectief te benaderen.
Acquisitie hoeft niet altijd te betekenen dat je koud moet bellen of direct moet verkopen. Het kan ook gaan om zichtbaar blijven op LinkedIn, regelmatig waardevolle content delen, je netwerk onderhouden of bestaande klanten vragen om een aanbeveling. Door continu zichtbaar te blijven, bouw je aan een sterkere basis voor de toekomst.
Maak je aanbod breder of beter schaalbaar
Een andere manier om minder afhankelijk te worden van één grote klant is door je aanbod te verbreden. Kijk of je bestaande kennis, producten of diensten op meerdere manieren kunt aanbieden.
Een adviseur kan bijvoorbeeld naast maatwerkadvies ook trainingen aanbieden. Een webdesigner kan onderhoudsabonnementen aanbieden naast losse projecten. Een boekhouder kan aanvullende diensten aanbieden op het gebied van rapportages of automatisering. Door je aanbod slimmer in te richten, ontstaan er meer omzetbronnen.
Werk aan terugkerende inkomsten
Terugkerende inkomsten maken een bedrijf stabieler. Denk aan abonnementen, onderhoudscontracten, servicepakketten of periodieke dienstverlening. Hierdoor hoef je niet iedere maand opnieuw volledig afhankelijk te zijn van losse opdrachten.
Voor veel ondernemers is het mogelijk om een deel van hun dienstverlening om te zetten naar een terugkerend model. Dit hoeft niet ingewikkeld te zijn. Het belangrijkste is dat klanten duidelijk zien welke waarde zij hiervoor terugkrijgen.
Versterk je online vindbaarheid
Een bedrijf dat goed vindbaar is, krijgt gemakkelijker nieuwe aanvragen binnen. Daarom is online zichtbaarheid belangrijk wanneer je minder afhankelijk wilt worden van één klant. Denk aan een duidelijke website, goede landingspagina's, klantcases, reviews en artikelen die antwoord geven op vragen van potentiële klanten.
Ook lokale vindbaarheid kan belangrijk zijn. Ondernemers die regionaal werken, kunnen veel voordeel halen uit een goed ingevuld bedrijfsprofiel, lokale zoekwoorden en positieve beoordelingen. Hoe beter je online zichtbaar bent, hoe kleiner de kans dat je afhankelijk blijft van bestaande opdrachten.
Maak afspraken met je grootste klant duidelijk
Wanneer je afhankelijk bent van een grote klant, is het extra belangrijk om duidelijke afspraken te maken. Denk aan opzegtermijnen, betalingsafspraken, contractduur en de omvang van de werkzaamheden.
Een langdurige samenwerking zonder duidelijke afspraken kan prettig lijken, maar geeft weinig zekerheid. Met goede afspraken voorkom je dat een samenwerking plotseling stopt zonder dat je tijd hebt om daarop te reageren.
Bouw financiële ruimte op
Een financiële buffer helpt om tegenvallers op te vangen. Wanneer een grote klant wegvalt, heb je tijd nodig om nieuwe omzet te vinden. Zonder buffer kan dit direct leiden tot betalingsproblemen.
Probeer daarom een deel van je winst te reserveren. Hoe groot de buffer moet zijn, hangt af van je vaste lasten, je branche en de snelheid waarmee je nieuwe opdrachten kunt binnenhalen. Voor veel ondernemers is het verstandig om minimaal enkele maanden aan vaste kosten achter de hand te hebben.
Maak een concreet spreidingsplan
Minder afhankelijk worden van één grote klant lukt meestal niet vanzelf. Maak daarom een praktisch plan. Bepaal hoeveel omzet je uit andere klanten wilt halen, welke doelgroepen je wilt benaderen en welke acties je daarvoor gaat uitvoeren.
Een goed doel kan bijvoorbeeld zijn om binnen twaalf maanden de omzet van je grootste klant terug te brengen van zestig procent naar veertig procent van je totale omzet. Dit betekent niet dat de klant minder belangrijk wordt, maar dat je totale bedrijf sterker wordt door extra omzetbronnen.
Conclusie: spreiding maakt je bedrijf sterker
Een grote klant kan waardevol zijn, maar te veel afhankelijkheid maakt je onderneming kwetsbaar. Door je omzet beter te spreiden, actief zichtbaar te blijven en nieuwe inkomstenbronnen op te bouwen, verklein je het risico voor je bedrijf.
Begin daarom niet pas met actie ondernemen wanneer een grote klant dreigt weg te vallen. Juist wanneer de samenwerking goed loopt, heb je de ruimte om rustig te bouwen aan een stabielere onderneming.
Mijnzzp.nl