+ Inhoudsopgave (klik om te openen)
Bestaande klanten zijn vaak de motor achter gezonde groei
Nieuwe klanten binnenhalen is belangrijk voor vrijwel iedere ondernemer. Zonder nieuwe opdrachten of verkopen kan het lastig zijn om verder te groeien. Toch wordt de waarde van bestaande klanten regelmatig onderschat. Ondernemers steken vaak veel tijd, geld en energie in het vinden van nieuwe klanten, terwijl juist bestaande klanten kunnen zorgen voor stabiele omzet, herhaalaankopen en nieuwe aanbevelingen.
Een bestaande klant kent je bedrijf al en heeft eerder besloten om zaken met je te doen. Wanneer die ervaring positief is geweest, heb je een belangrijke voorsprong. Je hoeft niet meer vanaf nul uit te leggen wie je bent, wat je aanbiedt en waarom jouw product of dienst interessant is.
Het vertrouwen is al opgebouwd
Voordat een nieuwe klant een aankoop doet of een opdracht verstrekt, moet er meestal eerst vertrouwen ontstaan. Een potentiële klant vergelijkt aanbieders, bekijkt prijzen, leest reviews of vraagt aanvullende informatie op. Dit proces kan behoorlijk wat tijd kosten.
Bij een tevreden bestaande klant is een groot deel van deze drempel verdwenen. De klant weet wat hij kan verwachten en kent bijvoorbeeld je werkwijze, kwaliteit en manier van communiceren. Hierdoor kan een volgende opdracht veel eenvoudiger tot stand komen.
Dat maakt bestaande klanten niet automatisch waardevoller, maar de kans op vervolgomzet kan wel aanzienlijk zijn wanneer je een goede relatie onderhoudt.
Minder tijd kwijt aan klantenwerving
Het vinden van nieuwe klanten brengt meestal kosten met zich mee. Denk aan advertenties, zoekmachineoptimalisatie, netwerken, acquisitie en het maken van offertes. Daarnaast kost het beantwoorden van aanvragen tijd, terwijl lang niet iedere aanvraag uiteindelijk een opdracht oplevert.
Bij bestaande klanten is dit traject vaak korter. Een klant die opnieuw iets nodig heeft, kan rechtstreeks contact opnemen. Hierdoor hoef je minder tijd te besteden aan acquisitie en kan een groter deel van je inspanningen daadwerkelijk leiden tot omzet. Vooral voor zzp'ers kan dit belangrijk zijn. Tijd die je besteedt aan het zoeken naar opdrachten, kun je immers niet altijd besteden aan declarabele werkzaamheden.
Een bestaande klant kan meer gaan afnemen
De waarde van een klant hoeft niet beperkt te blijven tot één aankoop. Wanneer je werkzaamheden goed uitvoert, kan een kleine eerste opdracht uitgroeien tot een langdurige zakelijke relatie.
Een webdesigner die bijvoorbeeld een website bouwt, kan later worden ingeschakeld voor aanpassingen en onderhoud. Een zakelijke fotograaf kan na een eerste bedrijfsreportage teruggevraagd worden voor nieuwe medewerkers, evenementen of productfoto's. Ook voor winkels en webshops kunnen terugkerende klanten belangrijk zijn, doordat zij regelmatig opnieuw producten bestellen.
Kijk daarom niet alleen naar de omzet van één opdracht, maar ook naar de mogelijke klantwaarde over een langere periode.
Tevreden klanten kunnen nieuwe klanten opleveren
Een ander voordeel van tevreden klanten is dat zij je bedrijf kunnen aanbevelen. Mond-tot-mondreclame is waardevol, omdat een potentiële klant dan via iemand anders al een positieve indruk van je onderneming heeft gekregen.
Daarvoor hoef je niet altijd ingewikkelde acties op te zetten. Goede service, duidelijke communicatie, afspraken nakomen en problemen netjes oplossen vormen vaak de basis voor aanbevelingen. Je kunt tevreden klanten daarnaast vragen om een review achter te laten of je bedrijf aan te bevelen wanneer iemand binnen hun netwerk jouw diensten nodig heeft.
Blijf aandacht geven aan bestaande klanten
Klantbehoud betekent niet dat je klanten voortdurend commerciële berichten moet sturen. Het gaat vooral om relevant contact en een goede dienstverlening. Reageer bijvoorbeeld snel op vragen, houd klanten op de hoogte van belangrijke ontwikkelingen en denk mee wanneer dat daadwerkelijk toegevoegde waarde heeft. Ook na afronding van een opdracht kan contact nuttig zijn. Een kort bericht om te vragen of alles naar wens is, kan al voldoende zijn om de relatie warm te houden.
Nieuwe klanten blijven noodzakelijk voor groei, maar vergeet daarbij de klanten die al voor je hebben gekozen niet. Wie investeert in langdurige klantrelaties, kan profiteren van terugkerende omzet, minder acquisitiewerk en waardevolle aanbevelingen. Juist die combinatie maakt bestaande klanten voor veel ondernemers bijzonder waardevol.
Mijnzzp.nl