Verkopen is voor veel zzp'ers een moeilijke opgave. Ze zijn namelijk in iets helemaal anders gespecialiseerd, zoals lassen, programmeren of complexe bouwtekeningen maken. Desondanks is verkopen realiseren uiteraard essentieel voor het bestaansrecht van hun onderneming. Het kan op verschillende manieren verkeerd lopen: leads worden vergeten, gesprekken niet opgevolgd en waardevolle kansen verdwijnen stilletjes van de radar. Digitale tools kunnen in dergelijke gevallen hulp bieden, maar er is meer nodig dan enkel dat.
Verkoopproces digitaliseren loont
Laat het duidelijk zijn dat het digitaliseren van verschillende onderdelen van het verkoopproces veel zzp'ers vooruit kan helpen. Digitale tools kunnen onder meer helpen bij het bewaren van het overzicht, bij het timen van de juiste acties en bij het opvolgen van leads. Het gaat om drie elementen die in de sales vaak het verschil maken. Weet echter dat wie zonder plan begint te digitaliseren ook niet goed bezig is. Het maakt daarbij niet uit of het verkoopresultaat verbeteren B2B- of B2C-gericht is: het succes van tools hangt altijd samen met menselijk handelen en duidelijke doelen. Wie zonder plan begint te digitaliseren, riskeert het tegenovergestelde te bereiken van wat hij beoogt: een versnipperd systeemlandschap, verwarring en wanorde. Daarom is het cruciaal om tools bewust in te zetten.
Digitale hulpmiddelen ondersteunen, ze vervangen niet. CRM-systemen, pipeline trackers of prospecting software werkt pas optimaal wanneer er heldere doelen en een duidelijke gespreksstructuur aan ten grondslag ligt. Ondernemers die hun tools selecteren op basis van hun verkoopaanpak — in plaats van omgekeerd — halen er veel meer uit. Wie hierbij ondersteuning zoekt, kan zich laten begeleiden door een professionele salescoach van de Sales Improvement Group. Zij bieden onder meer trainingen op maat aan.
Ramon – freelance IT-consultant
"Ik had geen overzicht. Soms had ik drie leads per week, soms niks. En telkens moest ik opnieuw bedenken wat ik ook alweer had besproken. Sinds ik een CRM gebruik dat gekoppeld is aan mijn mail, plan ik al mijn gesprekken vooraf in en houd ik eenvoudig notities bij. Ook volg ik voortaan elke lead op binnen twee werkdagen. In drie maanden tijd is het aantal klantafspraken op deze manier verdubbeld."
Ramon – freelance IT-consultantDigitale tools doen meer dan alleen automatiseren
Een van de meest gebruikte en waardevolle tools is het CRM-systeem. Dit biedt een centrale plek waar klantinformatie, contactmomenten, offertes en opvolging samenkomen. Voor zzp'ers betekent dit vaak een verschuiving van losse notities, mails en geheugensteuntjes naar één gestructureerd systeem. Niet alleen wordt niets meer vergeten, bovendien ontstaat er ruimte om strategischer te werk te gaan. Door in het CRM-platform te registreren in welke fase een prospect zich bevindt, wordt snel duidelijk welke extra stappen nodig zijn. Dit is het fundament van wat we pipeline management noemen.
Daarnaast worden steeds vaker prospecting tools gebruikt. Deze tools helpen bij het gericht zoeken naar potentiële klanten, op basis van branche, gedrag of online activiteit. Wie bijvoorbeeld weet dat bedrijven die recent personeelsgroei realiseerden vaak interesse hebben in veranderingsmanagementdiensten, kan hierop inspelen en deze prospects automatisch in kaart laten brengen. Het maakt de acquisitie minder willekeurig en verhoogt de kans op een relevante eerste benadering.
Sales intelligence software gaat nog een stap verder. Deze software analyseert klantdata, herkent koopmomenten en optimaliseert het moment waarop contact wordt gelegd. De timing van een gesprek blijkt immers belangrijker te zijn dan de boodschap zelf. Een zzp'er in de zakelijke dienstverlening kan zo precies op het juiste moment contact opnemen, bijvoorbeeld wanneer een prospect een sectorrapport heeft gedownload.
Van contact naar contract
Het is tot slot belangrijk om digitale tools niet te zien als losstaande toepassingen, maar als de structurerende onderdelen van een samenhangend systeem. Een CRM-oplossing moet bijvoorbeeld gekoppeld zijn aan je mail, je pipeline moet gesynchroniseerd zijn met je agenda en de leadopvolging moet geautomatiseerd worden. En toch blijft het gesprek zelf het meest cruciale moment. Zakendoen is nog altijd mensenwerk en in het persoonlijke contact moet vertrouwen ontstaan, moeten ideeën worden overgebracht en moet een duidelijke vervolgstap worden gezet. Digitale tools maken dat proces eenvoudiger, maar nemen het niet over.
"Voorheen ging ik vooral af op mijn buikgevoel. Ik stuurde offertes uit, maar wist vaak niet of ze gelezen werden. Ik wist al helemaal niet wanneer het juiste moment was om opnieuw contact te zoeken. Soms volgde ik te vroeg op, soms vergat ik het zelfs helemaal. Sinds ik mijn offertes digitaal opvolg met trackingsoftware, zie ik precies wie wat opent, hoe vaak en wanneer. Daardoor weet ik wanneer er interesse is en kan ik veel gerichter en natuurlijker opnieuw contact opnemen. Mijn conversie op offertes is daardoor met 30% toegenomen."
Sophie – interieurontwerper voor bedrijvenIn samenwerking met salesimprovementgroup.com
Mijnzzp.nl