Het genereren van B2B-leads is meer dan een eenvoudige marketingtaak. Het is een proces waarmee je jouw verkoopkansen vergroot en het klantenportfolio uitbreidt. Deze werkwijze leent zich bij uitstek voor start- en scale-ups die zich richten op de zakelijke markt.
Wat is B2B leadgeneratie?
B2B leadgeneratie is een proces waarbij je als organisatie gericht leads genereert van potentiële zakelijke klanten. De methodes om dit te bereiken lopen enorm uiteen, van online marketing tot telefonische verkoop en van beursdeelname tot het gebruik van SEO, e-mail marketing, social media marketing of content marketing.
Welke soorten zijn er?
Bij B2B-verkoop onderscheiden wij twee soorten leadgeneratie: inbound en outbound.
1. Inbound leadgeneratie is een strategie die zich richt op het aantrekken van potentiële klanten of 'leads' door waardevolle content en ervaringen te creëren die speciaal voor hen ontworpen zijn. Dit door een combinatie van digitale marketingtechnieken zoals SEO, contentmarketing, social media en e-mail marketing. Het doel van inbound leadgeneratie is om leads aan te trekken en ze door de verkoopfunnel te begeleiden met relevante informatie en daardoor een sterke relatie op te bouwen. Deze strategie leidt tot hogere conversieratio's, omdat de gegenereerde leads al geïnteresseerd zijn in wat jouw bedrijf te bieden heeft.
2. De tegenhanger is outbound leadgeneratie, waarbij bedrijven actief op zoek gaan naar potentiële klanten. Dit doe je door potentiële klanten op te bellen, door middel van direct mailing en evenementen. Denk daarnaast aan programmatic advertising, social media advertenties en account-based marketing. Hoewel deze methodes doorgaans minder voorspelbaar zijn dan inbound marketing, is het nog steeds mogelijk om daarmee het bewustzijn te vergroten en leads te genereren. Voor sommige bedrijven is dit echter geen alternatief, zeker als men een product nog niet kent.
Welke kanalen zijn er?
Onder inbound en outbound vallen allerlei verschillende kanalen en methoden om leads te genereren in een B2B-context.
- Referral marketing is een effectief kanaal waarbij bedrijven bestaande klanten of partners aanmoedigen om hun producten of diensten aan anderen aan te bevelen. Dit kan een zeer krachtige vorm van leadgeneratie zijn. Mensen vertrouwen vaak op aanbevelingen van mensen die ze kennen en vertrouwen.
- Contentmarketing is een andere veelgebruikte methode. Hierbij creëert een bedrijf waardevolle en relevante content om leads mee aan te trekken en met hen in contact te komen. Dit varieert van blogposts tot whitepapers, video's en podcasts.
- Social media marketing is een belangrijk kanaal dat wordt gebruikt voor het promoten van een merk, het opbouwen van relaties en het hebben van interactie met potentiële leads.
- SEO is een andere cruciale strategie die helpt om de zichtbaarheid van een bedrijf in zoekmachines te vergroten, wat resulteert in meer websitebezoekers en leads.
- E-mailmarketing is ook een uitstekende methode. Dit bestaat uit het versturen van nieuwsbrieven, promoties of andere relevante informatie naar een mailinglijst van potentiële leads.
- Deelname aan beurzen en evenementen, hoewel misschien minder gebruikelijk in het digitale tijdperk, is dit ook nog steeds een effectieve manier om leads te genereren. Deze evenementen bieden de mogelijkheid om face-to-face te netwerken en relaties op te bouwen. Dit zijn contactmomenten die je niet snel meer vergeet.
- Outbound sales en account-based marketing richten zich op het direct benaderen van potentiële leads, vaak door telemarketing, direct mailings of LinkedIn. Terwijl outbound sales zich richt op een breed publiek, richt account-based marketing zich op een specifieke selectie leads. Maak een lijst van jouw selectie en zet LinkedIn in, stuur e-mails naar het algemene zakelijke e-mailadres als dit is toegestaan of bel.
- Webinars zijn ook een effectieve manier om leads mee te genereren, vooral als ze informatieve en waardevolle content bieden. Vanaf daar kun je wellicht ook weer andere methodes inzetten. Bij de meeste software voor webinars blijven contactgegevens namelijk bewaard en kun je deze inzetten voor nieuwe contactmomenten.
Om B2B leadgeneratie succesvol op te zetten, is het belangrijk om een allesomvattende aanpak te gebruiken. Begin met het definiëren van jouw doelgroep en maak vervolgens een plan. Creëer relevante en waardevolle content voor jouw doelgroep en optimaliseer de kanalen waarop je deze content verspreidt.
Bronnen: B2B leadgeneratie (Groeileaders.nl), What is B2B lead generation? (Zendesk.com), Lead generation (Wikipedia.org)
In samenwerking met groeileaders.nl
Mijnzzp.nl